こんにちは。プレイングハウジングの蓮中です。
不動産に関するコラムを発信して、不動産業界を分かりやすく、透明性のある業界にしていきたいと思っています。

今回のテーマは、不動産仲介業者についてです。今後、AIの発達でドンドン仕事がなくなっていくと言われています。
その中で不動産仲介業の未来はどうなってしまうのかについて書いていきたいと思います。

これから不動産業を志す方には、是非参考にしていただきたいと思います!

不動産仲介としての価値

不動産仲介というお仕事は、お客さんの間に立ち、

  1. 「売る」
  2. 「買う」
  3. 「貸す」
  4. 「借りる」

という4つの契約をサポートすることです。

では、仲介としての価値は具体的にどういった点なのでしょうか?

  1. 物件情報の提供
  2. 価格の査定
  3. 法律関係の助言、調査、説明
  4. 成約に向けた交渉

これらの①~④のポイントが仲介という仕事においての価値であると考えられます。
①~④の対価として不動産仲介業者は仲介手数料をもらいます。

ポイントを一つ一つ見ていきたいと思います。

①物件情報の提供

まずは、①物件情報の提供です。

お客様のニーズにあった物件情報を提供していくことは、賃貸、売買ともに変わりません。
求められる物件を提供できなければ、成約にはならないからです。

しかしながら、賃貸、売買ともにネットの普及が著しく情報格差がなくなりつつあります。

昔のように不動産会社に依頼しなければ物件情報を集めることができない時代は終わりを迎え、一般消費者がネットで物件情報をたくさん手に入れることができるようになりました。(正しい情報かどうかは別ですが、、、)

今ではネットで物件を探して、不動産会社に物件指名で問い合わせるという流れが一般的になってきています。

物件情報を提供するという不動産会社の価値は、なくなっているとまで言われています。不動産流通に物件を載せるのが当たり前になっているから、掘り出し物件自体がなくなっています。

正直な話、①の物件情報の提供という仲介の価値は完全になくなりつつあります。

②価格の査定

次に②の「価格の査定」という価値を見ていきましょう。

価格査定に関しては売買取引に存在する業務の1つですが、これも現在AIを使った価格査定技術が進んでいます。

ソニーさんが開発した物件の価格査定エンジンはプロ宅建士の出した価格とほとんど誤差がなかったことが大きく取り上げられていましたね。
価格を査定するのには、経験と知識が必要になってきますが、周辺の物件相場や地価、市場の動向を踏まえた検索エンジンは人間と同等の仕事をするようになっているようです。

②の価格査定という価値に関してもこれからなくなっていくと予想が経ちます。

では、残る③と④の価値はどうなっていくのでしょうか?

③法律関係の助言、物件調査、説明

「法律関係の助言、物件調査、説明」という価値は、高まっていくと言われています。

ただし、価値が高まっていくのは、物件調査やその説明の部分ではありません。
物件の調査、インスペクションは宅建士ではなく、これから建築士が行っていく時代に突入すると言われており、国もその方向で進めています。

不動産仲介人に求められるのは、物件を調査して説明することではないと思います。
もちろん宅建士として十分に重要事項を説明することができることが前提です。

不動産仲介人に求められるのは、「不動産に関わることすべてにアドバイス」ができることだと言えるでしょう。

「不動産に関わることすべてにアドバイス」をするには、その人にあった資産活用、ローン活用、資産形成、その人の人柄やライフスタイル、将来のヴィジョンを把握して初めて行うことができます。

これから不動産仲介という仕事を志す人は、ライフパートナーとしての立ち位置を確保していく必要があるかもしれませんね。

ただ販売力がある、売り込む力が高いということを誇れる時代は過ぎたのではないでしょうか?

無暗にやたらに「老後住むところがなくなったら困るからマンションを買いましょう!」なんて営業をかけているようでは、不動産仲介としての価値を発揮することはできません。

資産形成、税金、相続、保険、、、、不動産を買う、売る、借りる、貸すということは、様々な知識が求められる時代になってきます。

④成約に向けた交渉

最後に④成約に向けた交渉という仲介の価値ですね。

成約に向けた交渉という作業は、人と人のコミュニケーションを必要とする作業です。こればかりは、AIであっても今の世代が生きている間は難しいと言われています。

いつかは、AIが人間よりも上手にコミュニケーションを取れる時代も来るかもしれませんが、それまでは人の交渉力という価値はなくなりません。

不動産仲介という仕事は、③と④の「法律関係の助言、物件調査、説明」と「成約に向けた交渉」という価値が残ってくるのではないでしょうか?

まとめ

不動産仲介の仕事の価値は4つに分類でる。

  1. 物件情報の提供
  2. 価格の査定
  3. 法律関係の助言、調査、説明
  4. 成約に向けた交渉

情報化社会で①、②の価値はなくなりつつある。

③法律関係の助言、調査、説明
不動産仲介としてだけではなく、ライフパートナーとしてお客様に適切なアドバイスができるようにならなくてはならない。
④成約に向けた交渉
交渉はコミュニケーションであり、人間としての力がまだまだ必要とされる分野である。

法律関係の助言、物件調査、説明を鍛えるためには、常に勉強をすること。
ファイナンシャルプランナーや相続士など民間資格でも役に立つ知識を得るために取得するなど。

成約に向けた交渉を鍛えるには、場数を踏み経験値をつけること。
交渉は、テクニックなどもあり、自身で日々経験して力をつけていくこと。

不動産仲介人として生き抜くためには、不動産に関するすべてのことにアドバイスができて、交渉力をしっかりと持っていなくてはならない。

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